A arte de contar histórias

É interessante notar como o diálogo e a conversa acrescentam em nosso conhecimento. Muito da sabedoria que adquirimos vem da interação social, da troca de experiências e das histórias contadas. É por esse motivo que aquela troca de ideias durante o intervalo, a discussão sadia entre amigos e os brainstorms das reuniões tem o seu valor ressaltado. Até mesmo um livro, um jornal, um programa de tv ou um filme são formas de dialogar com a opinião que o seu idealizador busca transmitir.

                Falar de diálogo para uma empresa que conta com mais de quinhentos vendedores, parece “chover no molhado”, mas é interessante notar como esse diálogo é incessante e como uma coisa tão simples como a fala, vem se alterando significativamente com o tempo. E se a conversação muda com o tempo, o que dizer do modo de vender?

                Há algum tempo vem se tornando comum nas organizações um novo modo de fazer comunicação, ou de se comunicar para outros públicos. É o chamado storytelling, ou na tradução literal, contar histórias. E esse conceito vem sendo trabalhado também no mundo das vendas, como acompanhei no livro The art of the sale - Learning from the master about the business of life (A arte da venda – aprendendo com os mestres sobre o negócio da vida), do jornalista inglês Philip Delves Broughton.

                O autor relata em suas páginas como fazer negócios baseado nas técnicas de vendas dos melhores vendedores do mundo. Lá encontramos textos sobre como conhecer/entender o cliente, estudar o produto, oferecer a mercadoria, etc. Dentre os conhecimentos encontrados no livro, gostaria de compartilhar um trecho que destaca em sua máxima, o conceito de storytelling:

                “Certa vez, uma cliente holandesa entrou na loja de Majid, reclamando de uma peça de marfim ali comprada. Insatisfeita, exigia o reembolso, 3 mil euros. Sem pestanejar, o lojista pegou a peça, dirigiu-se ao caixa e deu o dinheiro de volta a holandesa. ‘Sabe, eu estou até contente que essa peça tenha retornado à minha loja’, disse. Narrou a seguir a longa saga do objeto de marfim, de como ele tinha pessoalmente o encomendado na Mauritânia, de como tinha sido difícil entrar com o carregamento no Marrocos, pelo Saara, região infestada de rebeldes separatistas islâmicos radicais. Majid escondera as peças em cestos, no lombo de mulas, como se fossem tâmaras, para não ser roubado. ‘É bom tê-la de volta’, concluiu. Arrependida, a cliente pediu a peça de novo, entregando o maço de euros a Majid, que negaceou. ‘Eu não posso mais vender essa peça a 3 mil euros. O preço do marfim subiu desde então. O preço agora é 3,12 mil euros.’ A holandesa pagou a diferença e saiu satisfeita da loja.”

                A questão que fica não é o quanto sabemos nos articular e dialogar, seja com um cliente, amigo ou colega. O que fica é o quanto estamos atualizados e informados sobre o que falar. Não bastar termos o dom da conversa, se nosso assunto ficar parado no tempo.

                Deixo aqui a minha dica de incentivo ao diálogo sadio. Seja por meio de reuniões com sua equipe, dando voz e deixando falar, seja por meio de uma troca de ideias ou lendo um livro. O importante é não parar no tempo e continuar a contar histórias!